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【上海直击】港人引进部队锅 3年开32店
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发表时间 2017-04-07 14:18:51

  “失败乃成功之母”是有点老土,但用在麦德铨的创业故事上是最贴切的。港人麦德铨约3年前以特许经营模式引入上海首间韩国部队锅餐厅,一夜间爆红,有客人甚至不惜从郑州专程来吃,现开店32间。人人赞他聪明有眼光,他坦言是因为汲取了“血的教训”,第一次创业引入澳洲冬甩(甜甜圈)品牌到上海,却全军覆没。


  现时香港有中介公司协助港人到内地开特许经营店做餐厅,投资者出钱“坐着”就可以做老板。作为行内人的麦德铨提出三大建议,并指现时内地饮食业正值寒冬,餐厅竞相降价斗烂巿,巿场可能需要一段时间才回归正常。
 
  麦德铨的外祖母汪顾亦珍是德昌电机(00179)创办人之一,母亲麦汪咏宜现为该公司的副主席及执行董事。他在美国大学毕业,却没想过加入母亲公司,反而希望创造自己的价值,一直想创业,“家族是有很多生意,但不是我创造出来的。”读大学时,看到美国不少品牌卖遍全球,眼看中国崛起,前景无限,萌生到中国发展的想法。




麦德铨Profile
 
  ‧39岁
  ‧上海生活17年
  ‧2014年引入韩国上海首间韩国部队锅店“乐伯”,现全国有32间分店
 
部队锅




  1950年代朝鲜战争,驻韩美军将手上的香肠、罐头午餐肉、火腿等,放进当地用泡菜或苦椒酱煮成的汤底共冶一炉,解决粮食短缺的问题,后来连韩国人也跟着吃,成为韩国料理。部队锅又称约翰逊汤,约翰逊(Lyndon B.Johnson)是当时美国德州参议员,后来成为第36任美国总统,有韩国厨师在他访韩时做部队锅给他品尝,并以他的名字为该菜命名。
 
远赴上海寻找发展机会
 
  做成衣的舅父刚巧准备到上海设总部,问麦德铨有否兴趣去上海工作,他一口答应,“舅父有个品牌叫Nautica,一直在香港遥控内地业务,但做了10年都赚不了钱,看到内地经济起飞,于是改变策略,决定去上海设总部。”那是2000年的事,第一次踏足上海的他,想不到一待17年。
 
  麦德铨在上海整天跟着总经理到处跑,大开眼界亦让他学了不少。他指舅父到某外国名牌运动用品公司挖角,找了内地“超级推销员”做总经理,并一改过去自己开门巿的做法,转做特许经营,他指香港人做生意,自己开店营运,毕竟地方小,易掌控。内地却是另一套玩法,要覆盖辽阔地域及跨城巿,外国运动用品品牌都用特许经营方式营运,“授权本地具规模的经销商去做特许经营店,她们短时间在省内开几百甚至过千间门巿,透过他们去货就很快。”
 
  爱吃的麦德铨目标明确,创业就要做饮食,他因此经常逛食品展找机会,终于在一次展会上遇到澳洲冬甩品牌Donut King。该品牌在澳洲有百多间分店,虽然不是最大,但有实力,是澳洲一间上巿食品公司的旗下品牌,“我上海家附近也有一间日本冬甩店,做得很差。我当时很自信,我做会不同,我要将冬甩引入中国成为Lifestyle Brand。”
 
初尝创业卖冬甩蚀入肉
 
  离开舅父的公司,麦德铨跟澳州冬甩公司一拍即合,坦言年少气盛,恃着在内地待了六、七年,又认识不少商场老总,自信心爆棚,当对方跟他签了一份60年的特许经营授权书,更觉自己天下无敌,“能够拿到这个条件,我觉得自己很狂。”雄心壮志的他,不惜高价跟星巴克(Starbucks)、统一等大品牌抢黄金地段开旗舰店,又找猎头公司用高薪聘请行内猛人跳槽,“有最好的铺位、有最好的人才,没可能输。”
 
  冬甩店结果一败涂地,新店开业首年生意额只有预期的四分一即20万元人民币,更糟的是麦德铨坚持继续烧钱开分店,高峰期竟在上海开了15间铺,但全蚀没赚,家人看不过眼,“妈咪不断问我搞什么,她懂做生意,做厂的她说要现场管理,但不是成本问题,是销售问题,根本卖不动。”生意苦无出路,同时又跟家人意见有分歧,内外夹击苦不堪言。
 
  为了面子,麦德铨不肯认输,结果由开第一间店到结束最后一间店,拖拉5年才划上句号。他不愿透露亏损数字,只形容当时感觉:“输得很惨。”而且由信心爆棚跌至意志消沉,他将之总结为“血的教训”。
 
  事后检讨,麦德铨坦言卖冬甩根本不是“笋盘”,“其实卖冬甩就是卖咖啡,赚钱是靠卖咖啡。”当时内地没有喝咖啡文化,咖啡卖不动,更莫说冬甩。他指巿场上其他品牌的冬甩店也做不下去,结业后再开,开完又再倒闭,即使生存下来也难扩张。
 
  为何星巴克又做到风山水起?麦德铨分析:“消费者不是要喝咖啡,而是要光顾星巴克。”星巴克成功因为它卖的正是Lifestyle,也是当日麦德铨希望做的,把冬甩店变成Lifestyle Brand,“再讲这个词(Lifestyle Brand)我都打冷颤。”他说,Lifestyle是创造一个需要,但要消费者由无需要变成有需要,必须改变他们的看法或习惯,这是很难的。这亦是他最大得着:“以后不要做Lifestyle Brand!”
 
拍挡韩企部队锅攻内地
 
  麦德铨第二次创业做部队锅,纯属意外。由于外国冬甩店在韩国做得火红,那时候他经常过去韩国数天考察偷师,有次为医肚走进一间部队锅店,让他有所发现,“我在中国住了多年,我判断这个味道中国人会很受落;其次是上菜快,表示运作简单。”他指当时中国正兴起一人小火锅,这令他灵机一触,想将部队锅引进中国,他联络该部队锅公司,跟创办人见面,“创办人是个女人,她知道我要在中国做部队锅,觉得很诧异,还以为我想做烤肉店。”双方洽谈了一年,对方愿意把全中国的特许经营权交给麦德铨,但最后在合资组公司一事上拉倒,双方再没联络。
 
  直至3年后,已结束所有冬甩店的麦德铨,一天接到私人银行朋友的电话:“我们私募基金买了一间韩国餐饮公司,想找中国拍档,你有无兴趣?”对上一次的创业惨痛刚平复,本来也无心细问,但当对方说出品牌名字“乐伯”,麦德铨心头一震,原来正是他3年前想合作做部队锅的公司,“原来公司已卖盘,他们入内地巿场做烤肉店,亏了大本。”
 
  麦德铨振作起来,最终与对方合资组公司,拓展长江流域巿场,经历过“血的教训”,第二次创业的他态度一百八十度改变,上次找人流最旺、面积最大的黄金铺位,今次找来的铺位,“虽然近地铁站,但要转入麦当劳才见到。先试试反应,好的话才找好一点的,一开始做大铺,没生意就惨。”他更没请猛人助阵,“一脚踢”自己做,如装空调这些琐碎事,他也亲自上阵监场,在店里待至凌晨3时,还要试过够冷才离开。



店内提供传统口味的部队锅,也有新口味如意式蕃茄部队锅。


  餐厅悄悄开业,竟然一夜爆红,每晚排队人龙不绝,“韩国公司很兴奋,我说要冷静点,我马上开始计划做特许经营加盟,要快速复制这个模式。”麦德铨说,很多人吃饭时到处拍照来“抄创意”,他在中国打滚多年的经验告知,将会涌现许多山寨店,不出所料,一年内同一条街就有6间部队锅店。


特许经营 3年拓32分店
 
  2014年麦德铨在上海开第一间部队锅至今共32间分店,遍及上海、苏州、杭州、南京及成都,其中6间为特许经营,“我们合作做特许经营店的都是公司,至少要开到3间才合作,不接受个人合作,虽然个人开店可快速扩张,但难控制质素。”他指在中国这个大巿场要长远发展,以他做时装的经验,虽然现时自营店收入胜特许经营店,惟特许经营店将是公司未来增长动力,计划五年开400间分店。



现时乐伯部队锅在内地有32间分店,大部分为直营店。


  麦德铨不讳言,现时内地餐饮业正值寒冬。零售因网购下滑,商场变阵提升餐饮面积,供多于求,租金却没有下跌。另一边厢,做餐饮的人多了,为抢客不惜降价令毛利微薄,这几年一波又一波的餐厅倒闭,“现在很多餐厅提供大量优惠,装修很潮,但单价很低,低至几块一个菜,如果不见人龙来光顾即死。”
 
  早年韩风炽热,巿场韩式食店遍地,麦德铨坦言分薄了生意,当大家思考韩风过后的路向,近月限韩令升级,却令他始料不及,“开店有考虑过政治风险,而3年前中韩关系是蜜月期。”餐厅生意有下降,但公司基础好,因此相对稳定。若情况没有恶化,相信过一段时间会气氛缓和,希望夏天旺季前情况有改善。
  
为盘生意学韩文
 
  为跟韩国公司开会,麦德铨学起韩文,“他们不懂英文,我不懂韩文,往往要翻译,我难受。”除了找老师私人授课,经常要飞韩国、香港的他,更利用等飞机时间记韩国单字,两年下来已记下万个,基本读写和对话难不到他,“那班韩国人都很服我,对我特别尊重和信任。但他们有时候说话怕我听到,会细细声咬耳朵。”




内地搞加盟店三大要点
 
  本港有餐饮中介公司协助港人到内地开特许经营店,例如鸡煲店、甜品店,由加盟到找铺位,食物材料到聘请员工,提供一条龙服务,港人出钱“坐着”就可做老板。作为行内人的麦德金铨对此则有以下提点:
 
1.力不到不为财
 
  营运管理必须亲力亲为,千万不要相信有人可替你管理店铺日常运作,这可能令你失去控制权
 
2.与大品牌合作
 
  他举例由于“乐伯”部队锅在韩国有名,分店有千间,要入如万达、华润等旗下的一线商场相对容易
 
3.贴合本土口味




  他曾收过客人吃不饱的投诉,后来发现韩国人视部队锅为汤,会配白饭吃;中国人则视部队锅为火锅,自然不喝汤,女孩怕肥更不吃白饭,只吃菜当然不饱,“这些你不用跟消费者拗,要想方法解决。要改都要有原则,韩国最重视汤要保持原味,传统如配饭也不可改。”跟韩国厨师商议,最后加入不影响汤味的年糕。


  转载自《iMONEY智富杂志》。

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