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市场中人的理念
周其仁
作者:周其仁评论评论:点击率点击率:

发表时间: 2017-05-09 13:54:50

作者介绍

1979年从农村考入中国人民大学经济系。毕业后工作于中国社会科学院农村发展研究所和国务院农村发展研究中心发展研究所,在杜润生先生指导下从事农村改革发展的调查研究。 1989年5月后在英国牛津大学、美国科罗拉多大学和芝加哥大学访问学习。1991年进入UCLA,后获硕士和博士学位。1996年春季起,分别在北京大学中国经济研究中心、中欧国际工商管理学院、浙江大学经济学院、复旦大学经济学院和长江商学院任教。2008年6月起担任北大中国经济研究中心主任。

  本文系旧文,成文于2005年2月3日。

  很少解字,因为学问不够。但有一次——应该是1998年讨论电信问题的时候——为了阐释当年英国开放电信市场的经验,我解了一个词汇“理念”。

“理念”释义

  当时有一个机会,在伦敦顺道访问英国国家贸易和工业部(DTI)和“电缆和无线电讯公司”(C&W)。记得一位叫Feinson的先生,在交谈英国电信改革经验时讲了一个观点:“出售国有电信股份和开放电信市场竞争,两件事情同时做非常困难。但是当时英国的撒切尔政府就是要两件事情一起做。”

  “非常困难”在于政府的两个目标彼此冲突。想想看吧,如果政府出售的是全英电信市场的独家垄断权,那该卖出多好的价钱?!但当时撒切尔政府既要出售政府股权,却又同时决定开放电信市场,允许第二家全能电信营运商进场与大英电信竞争。问题是:为什么撒切尔夫人就不能稍微聪明一点,先把独家垄断的大英电信卖个好价钱,然后再搞什么市场开放呢?

  回来为文向国内读者介绍访问心得,我以为关键是撒切尔夫人的理念。这个理念简单,那就是“放松管制能够刺激经济长期增长”。为此我写了如下感受:理念不是虚无缥缈的东西,而是行动的前导和实践的重要组成部分。从长远看,理念有着重要的价值。

  那么,什么是“理念”(belief)?我的释义是把“理念”与“信念”(faith)相区别。信念不必以经验为基础,可以是纯粹的乌托邦;但理念不行,理念一定要受经验的束缚。不过,为了避免经验的琐碎、多样、彼此矛盾和缺乏内在逻辑,我定义的“理念”如下:以经验为基础,但还要以理性来推敲经验,把经验一般化。

  是的,在不确定的世界里行事,人各有法。有人行动凭信念,无信不立,信然后行。有人做事凭经验,老皇历没有记载的,绝不作为。有人偏重推理,决策和行动依赖预测——极端的典型如福尔摩斯,推理几乎就是他的全部实践。唯有“理念”与众不同:行为要受“念”的指引,“念”要经过理性的推敲,而推理的出发点一定是可靠的经验。

市场里的理念

  并非只有国家大事才与理念扯得上关系。在任何事先不可能完全知道结果的活动里,理念都应该有一席之地。不少象牙塔之内人士,以为在熙熙攘攘的市场里,人们被卑微的赚钱动机驱使,随波逐流,哪里谈得到什么理念?殊不知,这样高高在上的见解,错、错、错。

  举一个实例吧。那一次在深圳访百丽公司,老总姓盛。这位盛总曾从上海到黑龙江下乡,挖煤七年;然后进大学主修中文,毕业后在哈尔滨执教、任中学校长;开放之初,到蛇口工业区下海。十几年的闯荡,盛总现在领导的公司是国内中高档女鞋第一品牌,去年销售额达40亿元人民币。

  与盛总交谈甚欢。回来整理记录,我认为相近的下乡经历只是原因之一。更多的,是盛总好似随随便便讲出来的那些看法,令我这个在大学教经济的受启发良多。遗憾的只有一点,临别时盛总一再要求:不要把他讲的登出去。因此现在可以拿出来与读者分享的,只有比较抽象的理念了。

  原来在百丽公司之前,有过一家由港商、内地鞋厂和蛇口工业投资公司合资的鞋业公司。“那家公司没两年就关了门。不是亏损,而是在盈利的情况下清盘!”为什么呢?因为合资双方的“看法完全对不上”——当时公司生产的女鞋,以每双30元之价卖给合股股东的港方公司,后者在香港市场上的最终售价常常高达150—200元。中方股东越想越不能接受,闹来闹去,终于一拍两散。

  盛总当时受蛇口工业区指派,到这家内斗不息的公司充当“维持会长”。我问他对这个购价30元、卖价200元的问题怎样看?盛总轻轻点评了一句:“只要市场里无人出价31元,30元就是最高出价。”

竞争定价的含义

  一语惊醒梦中人。回顾起来,我自己左访右问过的市场中人也算不少,但是像盛先生这样清楚的一句话,就把竞争与价格的关系讲透彻了的,还是第一次碰到。容我在这里阐释几句吧。

  生产者作为卖方走进市场,对买方的任何出价都不可能嫌高。通常卖家总说别人的出价太低。当然说归说,实际上“低”到哪一种程度的出价卖家断然不可接受,是商业决策的一个关节点。盛总的思维,永远把买家的出价放在买家与其他买家的竞争当中来判断:最赢出价就是市场上再没有其他买家竞出之价。

  回到上面的故事,30元的购价看起来是港方在“压”中方,实质却是因为再也没有其他厂商压港方了。抱怨港方“太黑”不是不可以,但是我们不妨问一句,为什么港方不更加“黑”一点——比如把收购价格进一步压到30元之下?答案还是买方之间的竞争。只要有人出价30元,低于30元的出价就购不到鞋了。

  从这个角度看,是买家与买家之间的竞争决定购价。买方间竞争越激烈,价格对生产者(卖方)越有利。同样,卖方之间的竞争越激烈,售价对买方越有利。讲来讲去,市场竞争从来就没有发生在供求之间,它是买方与买方的竞争以及卖方与卖方的竞争。

  从这个理念看问题,生产者(卖方)嫌买方出价太低吗?意气用事无益,骂“盘剥”没用,制造摩擦和斗争更适得其反——倘若把全部买家都斗垮了,购价岂不为零?购价低,根源要么是买方的竞争不足,要么就是卖方的竞争过于激烈。更准确地说,是卖方之间竞争的激烈程度超过了买方之间的竞争。

  盛总透彻地领悟了上述理念。他从来坦然接受由买方竞争定出的最高出价——这构成他与所有买家长期合作的可靠基础。他从来没有放过竞争的重点,那就是作为生产方,真正的竞争对手永远是其他生产方。他很早就选择了面对国内市场开发品牌的策略,旨在通过增加受市场欢迎的产品的独到性,来主动降低其他卖方与百丽的竞争力。最妙不可言的地方是,靠独到性制胜,一定加剧买方之间的竞争。

  不要随便说市场中人无理念。正确的理念,帮市场中人立公司大业。


  本文转载自财新网周其仁博客。

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  • lao-zhu:帮衬了李锦记二、三十年,所以我都有一份㗎。哈哈…

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  • 绿豆:反抗强拆,用枪威胁政府官员。 美国内华达州抗议者被判68年。 Bundy follower gets 68 years for role in armed Nevada standoff https://www.yahoo.com/news/bundy-follower-gets-68-years-role-armed-nevada-214641764.html

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  • 图图:对啊,互相清理,激烈斗争,最终这个阶层自己把自己人杀完了,空间才能腾出来,给充满活力的新的社会阶层。一旦停滞,他们和谐了,国家离长期动荡就不远了。武则天是想用类似朱元璋的办法清理掉军功贵族和士族贵族的,任用酷吏,杀了一批,结果最终在李隆基和这些贵族的合谋下失败了,于是很快唐朝就陷入了内战,军事割据,最终还是黄巢起来一口气把他们全杀光了。与其等黄巢杀,不如自己内部斗争逐步清理。

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  • molamola:割了這片地 像割了我忽肉 我愛我城。

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  • 沉默:转:太多人不知道什么叫政府,什么叫国家。国家是你我脚下的这片土地,它已经有了几千年。政府只是管理这片土地的那个组织,它根本就不是国家。 清政府灭亡了,但是这个国家还在;北洋政府灭亡了,但是这个国家还在。我很爱国,但是我不会爱清政府和北洋政府。这么浅显的道理,为什么就不懂呢?

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  • linuseful:现在你当权,你清除老旧的腐败势力,好像是百姓称颂。等到五或十年之后,后起之秀也要这样来清你,你会坐以待毙吗?好好想想这当中的利害关系吧,或许换个游戏规则对彼此都好也说不定。

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  • 沉默:转:国企腐败,不得不说对于国民的危害更大的是其本身。国企的资产理论上属全民所有,但它又从国民身上获取利润,这些利润名义上也属全民所有。可谁会愚昧到用自己的钱成立一个组织来赚自己的钱?真正现实就是国企从国民身上榨取巨额利益,为政府输送,维护其极权统治,同时还养了这帮贪官污吏。

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